Strategia cenowa powinna być elementem całej strategii biznesowej każdej firmy. Jest niezbędna, jeśli przedsiębiorca chce zapewnić sobie zysk i zdobyć spory udział w rynku. Nic nie dzieje się przypadkiem, nad ustaleniem odpowiednich cen produktów i usług trzeba pomyśleć. Wyznaczanie cen na ślepo stricte na bazie tego, co robi konkurencja, lub proste doliczanie arbitralnej marży do kosztów własnych firmy – wytworzenia lub zakupu produktów i usług – nie będą sprzyjać rentowności twojego biznesu. Planowanie w prowadzeniu przedsiębiorstwa to klucz. Planować należy na wielu poziomach, a strategia cenowa dotyczy przedziału cen, z którymi wychodzisz na rynek. W zależności od grupy docelowej, do której kierujesz usługę lub produkt, w zależności od branży, elastyczności popytu i nasycenia rynku, strategia cenowa będzie musiała zostać właściwie dobrana.
Strategia cenowa – czym jest?
Strategia cenowa to dynamicznie zmieniające się decyzje biznesowe, dotyczące wyceny produktów i usług w zależności od konkretnych celów sprzedażowych i taktycznych danego przedsiębiorstwa. Cena, którą ustalasz, musi odzwierciedlać nie tylko koszty produkcji i marżę, ale także to, co konkretnie chcesz tą ceną osiągnąć i gdzie widzisz swoją firmę w przyszłości. Pamiętaj, że właściwie zaplanowana strategia cenowa może polegać na dużym zróżnicowaniu cen oraz marży twoich produktów i usług. Daje to możliwość takiego grania cenami, aby osiągnąć cel na przykład penetracji rynku dzięki niskim cenom jednych produktów, przy utrzymywaniu rentowności firmy poprzez wyższe ceny innych. Musisz zaplanować to, ile chcesz zarobić na czysto po odliczeniu kosztów produkcji, podatków, wszelkich opłat i danin związanych z prowadzeniem biura, kupnem sprzętu i oprogramowania oraz zatrudnienia pracowników. Na tej bazie wyceniasz swoje produkty i usługi. Dodatkowo weź pod uwagę to, czy planujesz rozwój firmy i znaczną penetrację rynku, budowę renomy i brandu przedsiębiorstwa, krótkoterminowy, czy długofalowy zysk – musisz zdecydować, do czego konkretnie dążysz ze swoim biznesem. Dlatego właśnie tak ważna jest strategia cenowa. Połączona odpowiednio z innymi działaniami strategicznymi, musi być celowa, nieprzypadkowa i bazować na analizie rynku oraz docelowej grupy klientów.
Strategia cenowa – poznaj jej rodzaje
Wyceniając produkty i usługi, oferowane przez twoją firmę, musisz wziąć pod uwagę kilka czynników:
- koszty produkcji,
- warunki panujące na rynku,
- cele biznesowe związane z wizerunkiem firmy,
- elastyczność popytu,
- konkurencję,
- stopień stabilności finansowej firmy,
- grupę docelową, do której kierujesz produkt lub usługę.
Rodzaje strategii cenowej różnią się w zależności od głównych celów biznesowych przedsiębiorstwa. W oparciu o powyższe czynniki najczęściej wymieniane w źródłach rodzaje strategii cenowej to:
- Strategia „skimming”, czyli „zbierania śmietanki”, polegająca na ustaleniu wysokich cen na nowo wprowadzone na rynek produkty. Warunkiem powodzenia tej strategii jest to, że nasza oferta jest wyjątkowa i ekskluzywna, lub nawet luksusowa. Kupujący czują się elitą, jeśli są w stanie pozwolić sobie na twój produkt lub usługę, bo niewiele osób ma do nich dostęp. Strategia skimming jest krótkotrwała, ale przeprowadzona z powodzeniem, buduje silną markę i pozycję na rynku.
- Strategia penetracji rynku polega na wyjściu do odbiorców z bardzo niskimi cenami, tak by zdobyć kosztem konkurencji sporą część rynku. Jest to możliwe w przypadku, gdy odbiorcy nie są przywiązani do marek, które kupują i chętnie zmieniają produkty, które konsumują, zwłaszcza gdy są one dostępne w niższych cenach.
- Strategia naśladownictwa polega na proporcjonalnym do konkurencji wyznaczaniu cen produktów i usług. Jest skuteczna, gdy nie jest łatwo ocenić sytuację na rynku. Trzeba jednak pamiętać, by nasza usługa lub produkt oferowała odbiorcy wartość dodaną. Naśladownictwo cen produktów, bez względu na jakość i wyjątkowość oferty nie sprawdzi się.
Strategia cenowa jest ściśle połączona z planowaniem innych działań biznesowych. Warto powierzyć ocenę swojej firmy, jej pozycji na rynku oraz względem konkurencji, profesjonalnej agencji marketingowej. Specjaliści z doświadczeniem są w stanie opracować dla ciebie najlepszy plan działania, także w zakresie wyceny produktów i usług. Strategia cenowa jest niezbędna twojemu przedsiębiorstwu. Nie da się prowadzić firmy bez biznesplanu. Nie możesz tego odpuścić, a jeśli masz wątpliwości, jak odpowiednio zaplanować działania strategiczne – skontaktuj się z profesjonalistami.